În ultimele săptămâni am avut impresia că biroul meu s-a mutat prin săli de conferință, aeroporturi și hoteluri. Oradea, Barcelona, Brașov, Oberhausen, Cluj Napoca, București. Gala Tranzit Logistică, conferința ARILOG, Conferința TAPA EMEA, Ziua Cargo Electric and Technology Club, evenimente diferite, sute de conversații și aceeași concluzie pe care o trag aproape de fiecare dată – participarea la o conferință este una dintre cele mai subestimate activități de business.
În timp ce mulți o tratează ca pe o obligație din calendar, unii o văd ca pe o oportunitate de a distribui cât mai multe cărți de vizită, iar alții pleacă de acasă convinși că succesul evenimentului se măsoară în câte întâlniri comerciale au reușit să stabilească până la finalul zilei.
Eu cred că abordarea aceasta pune presiune inutilă atât pe tine, cât și pe oamenii cu care încerci să intri în dialog.
O conferință nu este un teren de vânătoare pentru lead-uri, ci unul dintre puținele contexte în care poți construi încredere înainte de a exista o nevoie comercială. Iar în industrii precum transportul și logistica, unde relațiile se construiesc în timp, acest lucru valorează infinit mai mult decât o prezentare de produs făcută în pauza de cafea.
Paradoxal, tocmai cei care nu încearcă să vândă cu orice preț sunt cei care rămân în mintea oamenilor după eveniment.
Conferința începe cu câteva zile înainte, nu la înregistrare
Una dintre cele mai frecvente greșeli este să consideri că participarea începe în momentul în care îți ridici ecusonul.
În realitate, atunci ar trebui să fii deja pregătit.
Agenda conferinței spune foarte multe despre direcția în care merge o industrie. Cine sunt speakerii? Ce subiecte au fost considerate suficient de importante încât să ajungă pe scenă? Ce provocări încearcă organizatorii să aducă în discuție?
Dacă înțelegi aceste lucruri înainte de eveniment, conversațiile tale vor avea cu totul altă consistență și relevanță.
La fel de importantă este lista participanților. Astăzi, majoritatea conferințelor oferă aplicații dedicate sau publică într-o formă sau alta companiile prezente. Nu încerca să cunoști 200 de oameni odată, este un obiectiv imposibil și inutil.
Alege 3 sau 5 persoane cu care chiar îți dorești să vorbești – nu ca să le vinzi ceva, ci pentru că există un motiv legitim pentru care ar merita să vă cunoașteți.
Documentarea este una dintre cele mai elegante forme de respect
Înainte de un eveniment îmi rezerv întotdeauna timp să citesc despre oamenii cu care sper să mă întâlnesc. Ce responsabilități au în companie? Ce proiecte coordonează? Despre ce scriu pe LinkedIn? Ce investiții a făcut compania lor în ultimele luni? Au lansat servicii noi? Au trecut prin schimbări importante?
Nu fac acest exercițiu pentru a impresiona pe cineva, îl fac pentru că o conversație bună începe întotdeauna cu interes autentic. Diferența dintre „Cu ce vă ocupați?” și „Am citit despre investiția voastră în… Sunt curioasă cum merge proiectul.” este uriașă.
Prima întrebare deschide o conversație de politețe, în timp ce a doua transmite că ai investit timp înainte să ceri timpul celuilalt. Crede-mă pe cuvânt, acest lucru e observat aproape întotdeauna.
Chiar dacă reprezinți o companie, primul brand pe care îl văd oamenii ești tu
Aud deseori expresia: „Nu contez eu, important este brandul companiei.”
Nu sunt de acord. La o conferință, nu compania intră prima în sală, tu intri!
Oamenii vor asocia experiența avută cu tine cu imaginea organizației pe care o reprezinți.
De aceea, brandul personal nu concurează cu brandul companiei, îl completează.
Felul în care vorbești, întrebările pe care le pui, atenția pe care o acorzi interlocutorului, punctualitatea, energia cu care participi la discuții sau chiar detaliile aparent nesemnificative – un ecuson bine poziționat, cărți de vizită, un lanyard personalizat sau o pereche de sneakers în culorile brandului – toate contribuie la imaginea pe care o lași în urmă.
Nu este despre imagine de dragul imaginii, este despre coerență.
Brandurile puternice sunt construite din sute de detalii mici, repetate consecvent.
Nu începe prin a povesti cine ești
Există un moment pe care îl recunoști imediat la aproape orice conferință. Te apropii de cineva, schimbați două formule de politețe, iar în următoarele două minute afli întreaga prezentare comercială a companiei lui: fără să fi întrebat, fără context, fără să existe o nevoie. Privirea ta caută în stânga și în dreapta vreun cunoscut care să te salveze.
Din experiența mea, oamenii nu merg la conferințe ca să asculte prezentări de vânzări improvizate, ci merg să cunoască oameni sau să fie la curent cu noutățile din domeniu.
Întrebările bune valorează mai mult decât răspunsurile pregătite dinainte.
Întreabă-i despre provocările lor, despre piață, despre proiectele la care lucrează, despre ceea ce îi preocupă în perioada aceasta. Sau, și mai bine, documentează-te înainte să ajungi acolo.
Foarte des, interlocutorul va ajunge singur să te întrebe cine ești și cu ce te ocupi.
Diferența este că, în acel moment, conversația are deja un alt context.
Uneori, cea mai valoroasă parte a conferinței este pe scenă, nu în pauza de cafea
Networkingul este important, dar mă surprinde de fiecare dată câți participanți petrec ziua întreagă pe hol și ratează exact sesiunile pentru care au venit.
Dacă lucrezi în transport și logistică, fiecare panel despre digitalizare, securitate, inteligență artificială, taxe de drum, sustenabilitate sau leadership este, de fapt, o sesiune de documentare pentru viitoarele conversații cu clienții tăi.
Nu particip doar pentru că subiectele mă interesează, particip pentru că mă interesează clienții mei și mai ales preocupările și grijile lor.
Dacă înțeleg mai bine provocările industriei, voi pune întrebări mai bune, voi avea exemple mai relevante și voi construi soluții mai apropiate de realitate.
De foarte multe ori, ideile cele mai bune pentru un articol, un podcast sau chiar un proiect nou apar ascultând un speaker, nu în timpul unei discuții de networking.
Valoarea unei conferințe se vede după ce te întorci la birou
Poate cea mai mare greșeală este să consideri evenimentul încheiat în momentul în care ai plecat spre casă. În realitate, atunci începe etapa care produce rezultate.
- Trimite mesajele promise.
- Conectează-te pe LinkedIn cu oamenii pe care i-ai cunoscut.
- Scrie-le câteva rânduri personalizate, nu o invitație standard.
- Publică ideile cu care ai rămas după conferință și dă credit celor de la care ai învățat ceva.
- Mulțumește organizatorilor.
- Reia conversațiile începute în pauza de cafea.
Foarte multe oportunități se pierd pentru că nimeni nu a mai revenit după momentul primei discuții.
Conferințele construiesc reputație înainte să construiască vânzări
Cred că acesta este lucrul cel mai important pe care l-am învățat după ani de participare la evenimente.
Nu plec niciodată cu obiectivul de a transforma fiecare conversație într-un contract, plec cu obiectivul de a pleca puțin mai bogată decât am venit, cu idei noi și perspective diferite, cu oameni pe care mă bucur că i-am cunoscut și mai ales cu o înțelegere mai bună a industriei în care lucrez.
Restul vine în timp, pentru că în business, mai ales în transport și logistică, oamenii cumpără rareori de la cine a avut cel mai bun discurs comercial într-o pauză de cafea. Cumpără de la oamenii pe care i-au văzut constant, care au pus întrebările potrivite, care au demonstrat că înțeleg industria și care, înainte să încerce să vândă ceva, au construit cel mai valoros activ pe care îl poate avea un profesionist: încrederea.
Si un exemplu clar și aplicat😊
La Drivion avem deja un exemplu foarte concret. Eu și Roxana ne-am înscris încă din luna ianuarie la Transporeon Summit, deși evenimentul are loc abia peste câteva luni. Nu pentru că ne-am grăbit să prindem un loc, ci pentru că știm că valoarea unei conferințe se construiește înainte de a ajunge acolo.
Agenda este deja parcursă iar speakerii sunt studiați. Am citit despre companiile care vor fi reprezentate pe scenă și despre proiectele lor recente. Ne-am planificat inclusiv deplasarea, astfel încât să putem participa la sesiunile care ne interesează cu adevărat, iar pe măsură ce agenda se completează, ne notăm întrebări pe care vrem să le adresăm unor oameni pe care sperăm să îi întâlnim acolo.
Nu plecăm la conferință să vedem „ce se întâmplă”. Plecam cu obiective clare, cu teme de discuție și cu suficientă documentare încât fiecare conversație să înceapă de la un subiect relevant, nu de la o prezentare formală.
Dacă înțelegi aceste lucruri înainte de eveniment, conversațiile tale vor avea cu totul altă consistență. Și o să vinzi mult mai ușor.